Omgå dørvogtere til at nå og lukke beslutningstagere

Er det engang synes som om beslutningstagere, økonomiske købere og ansættende ledere bosat i en gated samfund? Som salgsmedarbejder eller job søgende behøver du ikke at famle for adgang kode. Lær at nå til beslutningstagere, så kan du også indtaste gates af salget og beskæftigelsen.
Lad os se det i øjnene, halv vanskeligheder med at få et salg eller opgave bliver at beslutningstageren at gøre din sag. Traditionelt var der en sekretær eller administrativ assistent at sejle. Nu er der elektronisk nemeses samt: udfordringer som stemme postkasser og blinde e-mail-adresser. Konstanten: det er stadig svært at komme forbi dørvogtere – de aktører, der “vagt” beslutningstagerne og ofte løber interferens for dem – at komme foran beslutningstagere.
Dørvogtere (GKs), dem overdraget bevogtning beslutningstagere (DMs) du ønsker at nå, kan være dine modstandere eller allierede, afhængigt af din tilgang. De tjener som et filter eller en skærm for deres chefer. Din udfordring: at blive betragtet som vigtigt nok til at have adgang til deres Allerhelligste. Dørvogtere kan være administrative assistenter, sekretærer, voice-mail-systemer eller hovedstrømtavlen operatører. De kan også være vikarer eller menneskelige ressourcer repræsentanter.
Her er min tommelfingerregler for “Passerer Gate” og modtagende overvejelse af beslutningstagere:
Do ‘s
1. Drej dørvogtere til allierede: behandle dem med respekt, humor og medfølelse. Deres arbejde kan være hårdt for. Får de det fra begge ender. Betragte dem som mennesker med deres egen personlighed, ikke ansigtsløse hindringer skal overvindes for enhver pris.
2. hjælpe beslutningstagerne ser godt ud i deres boss øjne. Kan du løse sit problem? Lad GK ved, og de vil “carry din torch” for dig. Lad GK præsentere dig som sin løsning på DM’S problem.
3. anerkende GKs som afgørende for dine oplysninger indsamling mission. Læs mere om DM, hans/hendes afdeling, de seneste trends, interne rænkespil inden for virksomheden, fra GK.
4. ring på forskellige tidspunkter, hvis dit første forsøg er afvist. Lær din DM tidsplan & stemninger!
5. kald før/efter GKS skift vil få dig gennem direkte. Mange beslutningstagere lang arbejdstid og føle sig mindre presset før/efter timer.
6. Brug humor, kreativitet og aktualitet for at adskille dig fra andre.
7. Tag tid til at etablere bølgelængde med hver person, du kommer i kontakt med. Hvorvidt de er den faktiske person, du der ønsker at tale med, er de faktiske mennesker – fortjener din høflighed, respekt og opmærksomhed.
8. indsamle oplysninger med hvert opkald, du foretager, eller ej du opnå dit primære formål i gerning. Stille relevante spørgsmål og indsamle relevante oplysninger om beslutningstager, hans eller hendes tidsplan, hvad der sker i afdelingen af selskabet på det tidspunkt, du ringer. Du er også interesseret i indsigt i den psykologiske make-up på personen, du ringer. For eksempel, Hvornår er det bedste (og værste) tid til at ringe? Hvordan du udtaler din beslutningstager navn? Han eller hun foretrækker et uformelt navn: “T” for Hortence eller Condy for Condelezza.
9. udnyt flere former for kommunikation til at skabe kontakt. Opkald alene kan eller kan ikke føre til succes. Overvej at bruge opkald, postkort, faxer og e-mails for at gøre kontakt. Nogle kandidater spørge beslutningstagere (og deres gatekeepere) hvad den bedste måde er at kommunikere. Nogle ledere foretrækker e-mail, andre formelle breve eller faxmeddelelser. Når du ved, spil det deres måde.
10. udtrykket “vender tilbage sit kald” opgraderer dit opkald betydning i GKS øjne. Brug det til at angive tidligere historie.
11. når de forlader gentagne voice mail-beskeder, liste over en anden fordel du give eller færdighed du besidder under hver meddelelse, som en måde at både kvalificere og adskille dig.
12. ikke bruge op hele voice mail tape. Gør dine meddelelser kortfattet: kort og sød.
13. ophold upbeat – selv om det er de 10 unreturned besked du forlader.
14. Vær kreativ/sjove/skelnes for at få behandling. Et job kandidat kunne aldrig få hendes opkald taget da hun forlod sit fulde navn. Én gang, når du bliver spurgt af gatekeeper for hendes navn, hun brugte en litterære navn fra tv-serien jeg Claudius. Hun svarede: “Clydemonestra.” Hun besvimede næsten når gatekeeperen derefter bad hende om at stave sit navn. Beslutningstager, fascineret, tog hendes opkald og viste sig for at være en fan af samme PBS serie.
15. humor værker. Selvudslettende humor og humor i solidaritet med gatekeeperen hjælpe åbne døre.
16. Når alt andet fejler, har din Gatekeeper kalder deres!
DON’Ts
1. ring og hævder du familie, eller hævder at være ringer fra politiet, IRS eller FBI. En kandidat selv om han ville komme igennem til en HR-rep, der var fra Indien. Han fortalte receptionisten var han en relativ kald fra Indien. Den rep far havde været syg og hun frygtede værst, opgav alt for at tage denne opfordring i frygt nyheder berørte hendes skrantende far. Unødvendigt at sige denne kandidat aldrig arbejdet for hendes selskab som følge af hans vildledte stunt.
2. blive sure, uhøflig eller sarkastisk. Det er en turn-off og foreslår umodenhed og manglende fleksibilitet.
3. undgå fylder din modtagers telefonsvarer med lange og detaljerede meddelelser. Hvorvidt de hentes lokalt, det er hensynsløs og viser dårlig dom fra din side. I stedet vise dine kommunikationsevner med en kort og relevant “elevator” tale. Hvis forlader flere meddelelser variere din meddelelseslisten forskellige kvalifikation eller gavne dig eller dit produkt eller din service giver hver gang ringer du.
4. må ikke gøre beslutningstageren galt for ikke at være der til at svare dig personligt, eller for ikke at have reageret endnu. At har du det kan synes som en simpel ting at gøre (returnere dine opkald) endnu overveje de mange prioriteter travle fagfolk allerede på deres opgavelister. Tro det eller ej, er du ikke midt i deres univers!
5. stræbe efter at gøre indtryk. Hjælp af klichéer og efter scripts efterlader dig ikke kan skelnes fra konkurrencen. Vis nogle personlighed og spunk, sådan at du vil stå ud fra mængden, når du ringer og være mindeværdige, når de beslutter, hvem der skal ringe tilbage.
Mens cold calling kan være et tal spil, essensen af kald er et folk spil: behandle andre som de værdsatte personer de er og forbliver sikker på du er nogen hvis opkaldet beslutningstagere vil være glad for de tog. Den eneste Porte du kan ikke master på dit første opkald… Bill Gates.




Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.